本期【友客來(lái)私域案例】專(zhuān)欄，我們?yōu)榇蠹也鸾獍儇浿�名品�?-“文峰大世界”的小程序形成的鏈路

背景介紹

擁有以“文峰大世界”為品牌的百貨門(mén)店、以“文峰千家惠”為品牌的大型賣(mài)場(chǎng)、以“文峰電器”為品牌的家電專(zhuān)賣(mài)店、以“文峰超市”為品牌的加盟店800多家，總營(yíng)業(yè)面積已達(dá)150萬(wàn)平方米，員工14000名，年銷(xiāo)售額突破150億元，多年來(lái)一直位居全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前二十強(qiáng)。

文峰大世界是江蘇本土知名百貨品牌，旗下?lián)碛形姆宕笫澜绨儇浬虉?chǎng)、大型賣(mài)場(chǎng) 文峰干家惠、文峰電器、文峰超市等業(yè)態(tài)。2020年初，受疫情影響，文峰股份線下45家門(mén)店中，只有14家超市還在營(yíng)業(yè)。

企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵在于決定將運(yùn)營(yíng)精力全部轉(zhuǎn)到線上

通過(guò)有贊連鎖上線三個(gè)小程序：文峰大世 界、文峰千家惠、文峰電器，并通過(guò)導(dǎo)購(gòu)分銷(xiāo)、直播為小程序引流帶貨。

從2020年2月份起，文峰3個(gè)小程序線上訪客數(shù)每日相對(duì)于1月份增長(zhǎng)7倍；銷(xiāo)售額每日相對(duì)1月份增長(zhǎng)3倍；超市2個(gè)月完成了全年目標(biāo)。

小程序項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程及投入

1 .萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)線上分銷(xiāo)，為超市小程序貢獻(xiàn)85%銷(xiāo)售額

文峰有10000多名員工、導(dǎo)購(gòu)版成為有贊“銷(xiāo)售員”，通過(guò)線上分享成交，可獲畋易傭金。目前文幢市4勃的銷(xiāo)售額，有85%來(lái)自銷(xiāo)售員推廣。

在提高銷(xiāo)售員的帶貨能力上的措施有：

1） 通過(guò)有贊銷(xiāo)售員系統(tǒng)，公司可以統(tǒng)一上傳營(yíng)銷(xiāo)素材，員工可一鍵下載并轉(zhuǎn)發(fā)。

2） 銷(xiāo)售員分級(jí)培訓(xùn)，從中高層開(kāi)始，自上而下。

3） 制作TOP銷(xiāo)售榜單，并分發(fā)至50多個(gè)銷(xiāo)售員群，讓銷(xiāo)售員之間形成競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)對(duì)帶貨能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員也是一種激勵(lì)。

4） 文峰還通過(guò)有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)挑選商品，豐富分銷(xiāo)商品種類(lèi)，為銷(xiāo)售員提供更多選擇。

2. 高頻次直播：大品牌+大折扣+搶購(gòu)氛圍

文峰集團(tuán)根據(jù)用戶活躍的時(shí)間段確定直播時(shí)間：19:30是直播的黃金時(shí)間，無(wú)論是什 么年齡層，基本在這個(gè)時(shí)間段都可以閑下來(lái)；在疫情期間，午飯之后從下午2:00,用 戶也開(kāi)始活躍。

根據(jù)不同業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，直播主要分為三大類(lèi)：

第一種是美妝直播。主要針對(duì)國(guó)際一線品牌的美妝產(chǎn)品，通過(guò)較大的活動(dòng)力度吸引觀 眾，在直播過(guò)程中穿插一些護(hù)膚技巧拉動(dòng)銷(xiāo)售。

第二種是品牌專(zhuān)場(chǎng)直播。通常以品牌專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)的形式展開(kāi)，結(jié)合主推品牌，定向開(kāi)展 直播。文峰通過(guò)愛(ài)逛直播做了華為專(zhuān)場(chǎng)，最終線上銷(xiāo)售是門(mén)店的2倍。

第三種是超市直播。超市直播又分為原產(chǎn)地直播、云上逛超市、烹飪直播三種類(lèi)型。 其中，原產(chǎn)地直播是深入食材原產(chǎn)地、直播采摘過(guò)程，吸引城市居民的好奇心。還會(huì) 在直播現(xiàn)場(chǎng)測(cè)一些水果糖度，增強(qiáng)觀眾對(duì)品質(zhì)的信任。

云上逛超市針對(duì)的是到家的消費(fèi)場(chǎng)景，主播會(huì)帶直播間的觀眾逛超市，告訴大家商品 信息和價(jià)格，滿足大家“視頻挑菜”的需求。

烹飪類(lèi)直播是在直播過(guò)程中，由主播演示食材的烹飪、生活用品的使用，給觀眾一個(gè) 具體的場(chǎng)景，轉(zhuǎn)化自然更高。

通過(guò)高頻次的直播加上大力度的優(yōu)惠，直播戰(zhàn)績(jī)不俗。2020年五一假期， 文峰股份旗下7個(gè)直播間共計(jì)開(kāi)播15場(chǎng)，帶動(dòng)銷(xiāo)售額超1000萬(wàn)元。

3. 線上線下雙向引流

隨著疫情逐步得到控制，實(shí)體零售開(kāi)始復(fù)工復(fù)產(chǎn)，文峰集團(tuán)開(kāi)始恢復(fù)到全渠道經(jīng)營(yíng)， 并嘗試通過(guò)線上為線下引流。為了引導(dǎo)線上用戶到門(mén)店去，設(shè)置了一系列到店動(dòng) 作，讓客戶“線上買(mǎi)100元，到線下再買(mǎi)200元“ 。例如：

1） 線上銷(xiāo)售超值卡券，如餐飲券、超市券等，鼓勵(lì)客戶線上購(gòu)買(mǎi)、線下消費(fèi)。

2） 愛(ài)逛直播間發(fā)小樣、贈(zèng)送化妝品樣品，客戶線下領(lǐng)取。

3） 爆款產(chǎn)品引流，找低客單價(jià)、好轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，通過(guò)線上銷(xiāo)售、到店自提的方式，引 流到線下。

綜上所述，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中可以合理利用線上小程序的操作和實(shí)施的方法，其實(shí)是更加快捷有效的，友客來(lái)，為企業(yè)提供私域營(yíng)銷(xiāo)獲客解決方案。通過(guò)公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎?zhèn)鞑チ炎儯�達(dá)到低成本業(yè)績(jī)倍增的目的。讓企業(yè)業(yè)務(wù)與企業(yè)微信scrm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)無(wú)縫鏈接，提高客戶的復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)介紹。

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