本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解童裝品牌-巴拉巴拉（Balabala）小程序商城的玩法

企業背景

巴拉巴拉（Balabala）是中國森馬集團于2002年創建的童裝品牌，產品全面覆蓋0-14歲兒童的服裝、鞋品、生活家居、出行等品類，是國內兒童時尚生活方式品牌。2007年3月，巴拉巴拉獲中國十大品牌童裝稱號， 2011年被國家工商總局認定為“中國馳名商標”  ；2014年度中國童裝行業傳媒影響力大獎”中國童裝最佳營銷品牌大獎   ；2018年榮獲第九屆“色彩中國”年度大獎 ；2019年12月，巴拉巴拉獲評艾媒金榜（iMedia Ranking）發布的《2019兒童服裝新消費品牌榜TOP10》榜單。

巴拉巴拉童裝商城是巴拉巴拉童裝微信小程序為一站式全品類全年齡段的專業、時尚童裝品牌。小程序商城產品已全面覆蓋0-16歲兒童的服裝、童鞋、配飾品類。巴拉巴拉注重消費者購物體驗，一站式的零售空間提供多樣的專業時尚產品，持續創造選擇豐富、物超所值的消費價值。巴拉巴拉正努力實現世界兒童服飾標桿品牌的愿景。

巴拉巴拉根據童裝品牌購買頻率中等、消費者決策鏈路長、交互性強的特點，在“水輪模型”中著重發力“引流”、“培養好感”和“實現裂變”環節；同時，在“四力”中著力提升“產品力”和“組織力”，用“千店千面”配合“組織優化”全面調動經銷商積極性，解決了線下經銷商模式在私域推廣上的天生難點。2020年，巴拉巴拉的品牌小程序與線下約3000家門店相連，呈現爆發式增長，GMV同比增長高達17倍。

小程序模式實行過程中關鍵的兩個亮點

“水輪模型”亮點：借助線上線下全渠道整合優勢，發力“引流”、“好感”及“裂變”

巴拉巴拉利用智慧零售全渠道整合優勢，多觸點“引客上云”。在線下門店，導購運用多種購物場景，配合相應標準話術，引導顧客關注云店或加其個人微信，如顧客發現缺貨時，告知顧客“小程序上貨比較全，可以在上面直接訂購”，顧客結賬時，提醒顧客“加我微信有退換貨，售后問題可以直接微信聯系我”等。除線下觸點外，巴拉巴拉也積極采用線上觸點引流。在游戲中推送優惠券，通過微信小程序LBS定位功能，引流潛在消費者至就近線下門店，而在門店亦呼應設置相應主題場景，鼓勵客戶掃碼領取優惠券，進入小程序，形成全渠道閉環營銷。

成功引流后，巴拉巴拉充分利用自有導購體系，引導會員共同建立有溫度的互動及引發裂變。在導購端，鼓勵導購開放直播，互動圈粉；同時，借助總部提供的素材，導購每日在朋友圈發布“小巴日記”，與顧客保持互動。在顧客端，通過在品牌小程序內設立“巴粉種草”欄目，引導會員曬單，引發裂變，形成可循環的良性閉環。

“四力”亮點：運用“千店千面”及完善的總部架構和培訓體系，激勵并賦能經銷商，共同提升私域效用作為第三方強管控模式的代表，巴拉巴拉高達90%的門店為第三方管控。由于貨權歸屬經銷商，為了最大程度調動經銷商的積極性，與品牌共同打造線上私域，巴拉巴拉特別著重“產品力”的建設，以“千店千面”的解決方案，有效保障經銷商利益。

實踐中，巴拉巴拉向消費者提供統一的品牌小程序入口，但后臺會根據客戶的地址，將其分配到就近門店的云店，享受該門店的貨品、營銷活動及導購服務，所產生的銷售收入歸為相應云店經銷商所有。通過“千店千面”，經銷商更有動力一起連同導購向小程序引流。此外，在完善組織力方面，巴拉巴拉在內部成立了獨立的新零售部門，全面提升小程序運營能力，并加強與線下運營管理團隊的配合，確保門店層面的執行質量。同時，巴拉巴拉構建了“招聘、培訓及激勵”體系，幫助經銷商一起提升運營能力。

總的來說巴拉巴拉商城交易量暴漲離不開小程序的合理利用以及管理。所以企業家們如果也想擁有一套專屬于自己的私域小程序，找友客來，可以為企業提供私域營銷獲客解決方案。通過公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎傳播裂變，達到低成本業績倍增的目的。讓企業業務與企業微信scrm客戶關系管理系統無縫鏈接，提高客戶的復購、轉化及轉介紹。

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