本期【友客來私域案例】專欄，我們給大家拆解傳統行業「東阿阿膠」 是如何走在了互聯網的前面。

一個顯著特點是時間。私域流量不是現在才冒出來的新詞，對他們來說，這是從4、5年前就開始實踐的新商業模式、新獲客增長策略和留存、轉化策略。也是扭轉傳統營銷弱勢的最新抓手。只不過，對他們來說已經得心應手的玩法，現在才開始變成了互聯網熱詞而已。

相似的則是私域流量的產生背景。從4、5年前開始，傳統企業先遇見了增長流量困境，他們因此從品牌、從門店等固有資源出發尋找解決方案。現在，電商和互聯網公司們也不得不直面流量困境，被迫通過向現有用戶提供更好的服務，來獲得新的增長。這時，互聯網再一次向傳統企業求師。

企業背景

東阿阿膠品牌，屬于東阿阿膠股份有限公司，東阿阿膠股份有限公司隸屬央企華潤集團，前身為山東東阿阿膠廠，1952年建廠，1993年由國有企業改組為股份制企業。1996年成為上市公司，同年7月29日“東阿阿膠”A股股票在深交所掛牌上市。擁有中成藥、保健品、生物藥等產業門類，系全國最大的阿膠系列產品生產企業，產品遠銷歐美及東南亞各國。

企業私域發展心得

“私域流量”這個詞的興起是從互聯網開始，但它對于傳統企業更加重要。

從2014年開始布局私域流量這件事情，那時還根本沒有私域流量這個概念，將整個營銷策略轉成以顧客為中心，分為顧客增長和顧客保留兩個環節。

到現在，團隊做出了很多成績，例如：出現以極小成本撬動大規模傳播的案例。2016年以來團隊貢獻內容2萬多篇，自動持續運用微博、微信、抖音等數字化媒體，每年幾乎零成本實現上億次品牌曝光。忠誠顧客留存80萬。還在20多個城市形成規模300萬+的粉絲人群，實現了品牌的眾口相傳。最近基于私域流量運營，甚至可以做到15天出500萬銷售額。

經常吃我們產品的人，就是我們的私域流量。

現在，我們通過私域流量打法將用戶握在了手上。如果要說這里面最大的感受，那真的就是這句話：營銷已經進化，技術讓營銷弱化中間環節，直達顧客！

占據了客戶的“心”，才能讓客戶變成你的私域流量，才能實現從工廠直達顧客，實現個性化定制。而個性化是一個很大的需求，哪怕是一盒零食，我們也愿意自己拿的是跟別人不一樣，但如果沒有私域流量，這一切是很難實現。 因此，擁有用戶數據、真正觸達他、運營他才是傳統企業必須去做的。這個時代如果不再這樣做，不是從工廠直達顧客的話，就很難再做下去了。 

仍以我們熟悉的傳統交易為例，過去50元產品背后是20元的剛性成本，20元利潤空間給到中間商，還要拿出10元給他們做活動，大部分錢讓中間商賺走了。企業如果把這些錢拿出來做成工廠直達顧客，就可以做成這種社交新零售的形式。大部分錢讓中間商賺走了。企業如果把這些錢拿出來做成工廠直達顧客，就可以做成“社交新零售”的形式。比如20元利益直接給到顧客，推薦一個好友再給5元，這就是“泛直銷”模式，極大提高效率和效益，品牌、顧客等各方受益。

對于傳統企業，私域流量的動詞形式就是工廠直達顧客。 

當工廠直達顧客，我們就擁有了很多顧客數據，就可以推進個性化服務。過去，我們通過做墻體廣告、報紙廣告、電視廣告的形式做營銷，現在傳統廣告形式已經不被消費者關注，人的行為發生了很大變化，這繼而牽引著企業進行生產變革、改變商業模式。企業只有直接擁有顧客才能生存，才符合今天的生活方式。在這個時代技術上已經可以實現從品牌（工廠）直接到顧客了，所以我們有了做私域流量這件事的基礎。

用戶基礎已經存在很久了，所以如何將已有的用戶運營好，就成了我們應該考慮的事情。

這件事的目標也很明確，那就是：高復購，高客單，高分享。

「東阿阿膠」 在整個玩法過程中總結出幾個關鍵點：

人人是終端，動作即內容，內容要流動。  

微信的普及不僅僅讓人與人之間的距離變短了，關鍵是，它構建了一個生態，像一片森林，讓各類植物和動物、微生物共存，形成生物鏈，生生不息，內容營銷的基礎，便是在這種生態下形成。我們的內容營銷是將產品的物理特性加上它的價值觀，通過我們的運營讓客戶去裂變，最終產生了指數性增長，也倒推著我們進行變革。這就是要把做的每個活動變成可以傳播的內容，然后進行傳播。

比如我們今天的交流就是一個動作，而交流結束后的稿件就是內容，將內容發布到公眾號上就是內容流動。和傳統的貨架銷售相比，我們盡量讓每一個環節都盡可能產生傳播，讓影響力最大化。再比如，我們通過對沃爾瑪內的“桃花姬”產品進行生動化陳列，做了一些不錯的內容，最后通過觸達用戶產生了傳播，就相當于把傳統的沃爾瑪的客流做了裂變，從原本觸達3000的客流到通過互聯網觸達到了10000人。

社群活動要從品牌出發。

產品依據人群提煉出品牌價值觀“自由和美麗”，給它的社群取名“尚美匯”。線上每天在群里分享“自由和美麗”，而不是分享吃阿膠有什么好處，這樣的社群才有客戶粘性。線下以門店為核心，去做一些活動。一開始對轉化沒有要求，只是想提高大家的參與興趣，所以最多是找一些產品放到活動現場做試吃。總部就親自帶著大家總結模式，然后組織培訓，去復制一些做的好的形式。當時做的最好的是北京和西安的團隊，然后就把他們的經驗總結出來，讓他們去現身說法，給其他地區培訓。

現在我們線上線下統一行動，結合中醫藥文化特點，已經將24節氣與節日結合，形成系列主題營銷活動。自2016年以來，在京魯為主的20個城市，相繼開展分享活動3500多場次，形成規模300萬+的粉絲人群，實現了品牌的眾口相傳。

顧客增長與留存要做到流程化。

東阿就成了顧客購買決策里程。將營銷策略細分為7+1個動作，“獲客-拉新-裂變-激活-轉化-持續-增長-保留”，做用戶的全觸點管理。然后做了會員管理系統，而且很早就布局了SCRM系統。 

業務模式倒逼組織能力變革。

根據自己的需求傳統銷售團隊分為了增長團隊和保留團隊。然后根據營銷經理人素質模型的產品、技術、內容、社群這四個維度來培養、考察員工，使其更符合數字營銷時代的私域流量建設的需求。 

技術工具、數據測試、人文精神、眾包眾創，這是在整個過程中感悟最深的四個方面，也是從線性增長到指數型增長的基礎。

傳統品牌一旦將互聯網作為基礎設施，像電和石油那樣，迸發出的能量，是獨立的互聯網企業不可比擬的，這是真正互聯網時代的到來。友客來，為企業提供私域營銷獲客解決方案。通過公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎傳播裂變，達到低成本業績倍增的目的。讓企業業務與企業微信scrm客戶關系管理系統無縫鏈接，提高客戶的復購、轉化及轉介紹。

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