家電產品屬于低頻、高客單價，這一類產品如何通過私域獲客呢？

本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解國內家電品牌領頭羊【TCL】的私域運營路徑。

背景介紹

家電產品通常客單價高，但購買頻次低、決策時間長。此外，家電企業線下零售體驗產生大量的展示樣機，這些產品單價非常高，缺的銷路。

作為國內家電品牌領頭羊，TCL在線下擁有非常強大的銷售網絡和門店導購人 員。怎樣賦能線下門店、導購，甚至全體員工，打造一個同樣強大的線上分銷網絡,形成數字化的分銷型組織，是TCL近幾年來的新命題。

通過借助私域獲客系統，TCL開啟全員帶貨模式，TCL總共導入員工分銷員6.8萬人，在2020年2月份通過社交分銷實現了2388萬銷售額，相當于當月TCL在全國蘇寧零售總 額的80%，在全國五星電器零售總額的5.6倍。2020年疫情期間，TCL組織首場私域直播，銷售額近干萬元。

拆解私域獲客整個實施過程

1、網店+直播間賦能專賣店，幫助專賣店線上獲客

1）TCL將每個實體門店都上線網店和直播間，擁有商品上架、定價、營銷等自主權， 實現信息流、資金流和物流三流自循環，總部對SKU和定價保留審核管理權限。同 時，線上上架SKU可以對線下門店出樣進行補充，也可以按需對線上線下產品進行區 隔。直播間的輸出功能，更是能夠滿足總部所有客戶的直播賦能。

2）利用小程序直播，每晚7:00進行樣機秒殺，直播間實現成交400+單，既為全國對樣機 有需求的用戶創造了實惠，也幫助專賣店解決了樣機的庫存難題，讓專賣店可以積極 參與到分銷系統中，通過社交分享為直播間、微商城引流。

2、通過分銷裂變，拓展傳播

1） 設置利益點，將員工轉為銷售員

集團內部人數多，對品牌的信任度也很強，TCL優先招募他們注冊成為“銷售員“， 并設立充足的利益點，例如：只有“銷售員”可享受內購價，分享成交后，還可獲得 相應的交易傭金。

2） 擴大銷售范圍，從內部員工到全網招募

在首輪將員工轉化為銷售員后，TCL擴大招募范圍，將目標瞄準有多次復購的老客戶， 降低門檻、高傭金、一件代發等多個利益點吸引老客戶加入銷售員團隊。

3、利用私域平臺 +企業微信，對銷售員進行全程在線化管理

通過私域獲客解決方案+企業微信，TCL全體銷售員可實現一鍵分享總部商品 池的商品，并實時查看商品動銷、賬戶傭金，總部則可以通過系統實時更新營銷素材，降低銷售員運營負擔，同時可實時查看銷售員工作執行情況、獲客數據及轉化數 據，作為決策依據。

4、培訓、營銷多維度賦能銷售員

1） 專業化培訓+多梯度等級

根據運營節奏，TCL每半月或一個月招募一批新的銷售員，然后組建專門的培訓群， 設置銷售員等級，全面培養、激勵團隊的分銷能力。將銷售員劃分為天使、白金、鉆 石、皇冠和KA五個等級，對優質銷售員設置單獨的業績標準和相關福利。

2） 豐富的營銷活動，幫助銷售員提高獲客效率和成交轉化率

① 每月組織1~2次的團購、秒殺，提高銷 售員分享積極性。

② 為了提高返現活動的曝光量，同步在公眾號發放高價值商品作為獎勵，讓粉絲養成 定期瀏覽的習慣，及時獲取促銷信息，提高訂單轉化。

③ 為了解決高客單商品決策周期長的問題，TCL提前10天在公眾號宣傳曬單有禮和幸運有獎活動，并以預售的方式提前上架全部活動商品，讓客戶有充分的時間完成下單。

以上就是TCL的私域獲客實施過程，有幾個可復用的模式可參考：

1、線上網店+小程序直播，引流到小程序進行轉化成交；

2、私域獲客工具+企業微信，讓運營管理規范化，畢竟人一多管理難度加大；

3、定期組織培訓，讓銷售人員都能保持同頻，對企業活動和用戶都足夠用心。

如果你也在為客戶留存難煩惱，請盡快開始布局私域，總而言之，私域不是一朝一夕就能做成，需要很好的基建和好的工具支撐，以及團隊的足夠配合。

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